Meerdere wegen naar Rome

Niet alle offerteaanvragen waarop ik reageer gaan goed. Onlangs kreeg ik een reactie terug dat ik iets niet geoffreerd had. En dat klopte, ik had een alternatief geoffreerd. Toegeven, ik was eigenwijs. Ik had het naar mijn idee redelijk beargumenteerd, en wat mensen die ik had laten meelezen waren erg enthousiast: een boekhoudsysteem ga je niet opnieuw bouwen.

Het was naar mijn mening niet slim om wijdverspreide functionaliteit vanuit het niets opnieuw te bouwen (je bouwt immers ook geen mailinglijst software vanuit het niets, niet? 🤦‍♂️).

Er zijn meerdere wegen naar Rome. En als de klant een route heeft gevonden, wie ben jij dan om daar als leverancier ineens vanaf te wijken? Probleem was immers ook dat klanten van die klant al eigen keuzes hadden gemaakt voor verschillende boekhoudpakketten, die er toch al naast gebruikt werden. En om met al die pakketten diep te integreren zou toch wel eens lastig kunnen worden. Ik dach…

“Nee” verkopen

Soms moet je een klant proberen te overtuigen dat het niet doen van iets de beste optie is. Enige tijd geleden volgde ik een cursus effectief communiceren, en daar leerde ik het volgende.

Aan “Nee” verkopen gaat veelal het ontvangen van kritiek, of een gemis, vooraf. Het is dus belangrijk dat je die kritiek goed ontvangt. Als je kritiek geeft, als klant, wil je gehoord worden. Word je niet gehoord dan blijf je met een naar gevoel zitten. En word je bot. Tijdens de cursus leerde ik de 4 G’s (ja typisch cursusmateriaal) van een goed feedback moment te herkennen, en eventueel door te vragen voor een beter begrip. Mensen geven immers niet altijd goed feedback en zeker als opdrachtnemer is het goed om daar boven proberen te staan en de kritiek netjes te geleiden. De klant heeft kritiek, dus probeer te achterhalen:

• Wat is het Gedrag dat niet goed werkt
• Wat is het Gevoel dat de klant daarbij heeft
• Wat is het Gevolg dat dat voor de klant heeft
• en wat is het Gewenste gedrag …