“Nee” verkopen

An article, posted 9 months ago filed in , , , & .

Soms moet je een klant proberen te overtuigen dat het niet doen van iets de beste optie is. Enige tijd geleden volgde ik een cursus effectief communiceren, en daar leerde ik het volgende.

Aan “Nee” verkopen gaat veelal het ontvangen van kritiek, of een gemis, vooraf. Het is dus belangrijk dat je die kritiek goed ontvangt. Als je kritiek geeft, als klant, wil je gehoord worden. Word je niet gehoord dan blijf je met een naar gevoel zitten. En word je bot. Tijdens de cursus leerde ik de 4 G’s (ja typisch cursusmateriaal) van een goed feedback moment te herkennen, en eventueel door te vragen voor een beter begrip. Mensen geven immers niet altijd goed feedback en zeker als opdrachtnemer is het goed om daar boven proberen te staan en de kritiek netjes te geleiden. De klant heeft kritiek, dus probeer te achterhalen:

Pas dan, wanneer je het antwoord hebt op al deze vier vragen, kun je stellen dat je feedback goed hebt ontvangen.

Luister, vat samen en vraag eventueel door zodat de klant niet alleen gehoord is, maar zich ook gehoord voelt. Door het achterhalen van het gewenste gedrag en het gevoel dat de klant ervaart kun je de discussie van een Ja versus Nee laten afkoelen tot een kans waarbij er voor beide partijen iets goeds uit te halen valt. Haal eerst de angel uit het vuur zodat je zelf ook weer controle krijgt over het gesprek. Je hoeft dan wellicht ook geen “Nee” te zeggen, maar kan komen met een alternatief dat voor iedereen beter is.

Op de hoogte blijven?

Maandelijks maak ik een selectie artikelen en zorg ik voor wat extra context bij de meer technische stukken. Schrijf je hieronder in:

Mailfrequentie = 1x per maand. Je privacy wordt serieus genomen: de mailinglijst bestaat alleen op onze servers.